핵심 공인중개사 실무교육 : 대박나는 부동산 중개

개업 부동산 공인중개사 11만 명 시대,

생존을 위해 경쟁력을 강화하라!

 

개업 부동산 공인중개사 11만 명 시대다. 작년에 쏟아진 부동산 규제책과 코로나19로 인한 경기침체라는 악재에도 부동산 중개사무소는 개업이 늘어난 한편 폐업이 줄었다. 한국공인중개사협회에서는 관련 보도자료를 발표하면서 중개업계가 호황이어서가 아니라 불황이어서 폐업을 미루고 있기 때문이라고 분석했다. 개업이 늘어난 이유로는 창업비용이 적어 진입장벽이 낮은 것을 꼽았다.

 

이미 중개업계는 포화상태에 달해 과도한 경쟁으로 개점휴업이나 마찬가지인 곳이 많은 상황이지만, 공인중개사는 매년 배출되고 있고 중개사무소 개업도 꾸준히 이뤄지고 있다. 최근 5년간 연평균 공인중개사 합격자는 21,311명이고, 누적 공인중개사는 466,586명이다. 경쟁력을 강화하지 않으면 시장에서 생존하기 어려운 상황이다. 20여 년 경력 개업 공인중개사인 지은이는 공인중개사 자격증을 취득했지만, 개업 초기 현실의 높은 장벽에 부딪혀 실패를 경험했다. 그는 다시 한번 재기하면서 체득한 성공 노하우를 짜임새 있게 정리해서 책 속에 담았다.

 

 

│ 프롤로그 │ …… 5

 

Intro 조건이 안 맞는 고객, 어떻게 계약을 성사시킬까? …… 14

 

Part 1 한번에 해결하는 부동산 중개업 고민

 

무조건 성공하는 공인중개사 …… 21

부동산 투자와 중개는 근본부터 다르다 …… 24

나의 과거, 중개업에 약일까 vs 독일까 …… 27

Plus tip 생각하기 나름이다 …… 29

Plus tip 직업에 따른 중개 실력 …… 31

개업은 언제가 좋을까? 시작하기 좋은 타이밍 …… 32

중개하기 좋은 시기가 있을까? …… 35

중개업에 좋은 입지는? …… 37

Plus tip 항상 1층이 좋은 것은 아니다 …… 40

Plus tip 빠르고 효율적으로 기본기 다지는 방법 …… 46

입주권, 분양권 중개하기 좋은 입지 …… 47

모든 거래가 다 되는 중개사무소라고? …… 50

부동산 회원제의 불편한 진실 …… 53

 

Part 2 생초보 공인중개사, 실패 없는 취업전략

 

수많은 남성 공인중개사들의 시행착오 …… 59

취업 시 무조건 피해야 할 중개사무소 …… 61

경력 쌓기 좋은 중개사무소 찾는 방법 …… 66

공인중개사 취업 특별 주의사항 …… 68

Plus tip 소속 공인중개사 vs 개업 공인중개사 …… 69

 

Part 3 사업으로서 부동산 중개업 성공 비법

 

지역, 성별, 연령에 따른 중개사무소 위치 선정법 …… 73

Plus tip 중개업 하기 좋은 지역 …… 76

부동산 중개사무소 창업 컨설팅 상술에 속지 말자 …… 77

처음 시작, 회원 중개사무소가 답이다 …… 86

중개사무소의 가장 큰 고객 …… 89

중개업이 안 되는 게 입지 탓이라고? …… 93

Plus tip 중개업에 가장 필요한 훈련 …… 95

더는 물러날 곳이 없다면 이것만큼은 꼭 준비하라 …… 96

동업은 무조건 피하자! …… 99

Plus tip 부부가 함께 중개사무소를 운영하고 싶다면? …… 101

중개사무소 권리금 산정 기준 …… 102

Plus tip 중개사무소 양수도(권리금) 계약 시 필수 체크사항 …… 105

유능한 실장을 찾고 있는 분들께 …… 106

직원 채용 시 반드시 알아야 할 핵심사항 …… 109

Plus tip 직원 채용을 위한 기본적인 준비 …… 110

뽑아야 할 직원 vs 뽑지 말아야 할 직원 …… 111

개업 공인중개사와 직원, 상하관계 vs 수평관계? …… 113

Plus tip 중개업 경영, 이것만큼은 꼭 챙기자 …… 115

지역 내 1등 중개사무소 프로 공인중개사가 되는 비법 …… 116

Plus tip 부동산 중개업에 반드시 필요한 인맥 …… 118

 

Part 4 공인중개사 계약 체결의 비밀

 

어떤 중개사무소에 들어가고 싶을까? …… 121

부동산 중개사무소 상호 작명의 비밀 …… 123

중개사무소 인테리어는 어떻게 할까? …… 126

중개사무소 간판에도 트렌드가 있다 …… 128

Plus tip 고객을 사로잡는 문구는 따로 있다 …… 132

중개업 운을 만드는 가장 쉬운 방법 …… 133

공인중개사도 결국 이미지, 좋은 이미지 만드는 방법 …… 136

고객에게 효과적으로 다가가는 방법 …… 143

중개업에 중요한 첫인상, 잘 남기고 싶다면 …… 147

전 재산을 맡기고 싶은 공인중개사가 되려면 …… 150

고객과 친밀감을 높이는 쉬운 방법 …… 152

부드러운 손에 담긴 비밀 …… 155

커피 한잔만 봐도 알 수 있다 …… 157

명품 중개를 시작하라 …… 159

Plus tip 명품 중개를 위해 갖춰야 할 덕목 …… 160

시대에 흐름에 따라 대처하는 중개 요령 …… 161

 

Part 5 매출 상승으로 연결되는 중개기법

 

접수된 물건조차 모르는 공동중개 현실 …… 167

중개사무소만의 정확한 시세파악 방법 …… 169

Plus tip 초보 공인중개사 시세파악 꿀팁 …… 171

손님에게 몇 개의 물건을 보여줘야 할까? …… 172

최악의 입지에서도 살아남는 고객 확보 및 응대방법 …… 174

성공할 수밖에 없는 공인중개사 …… 178

고객에게 나의 중개사무소는 어떤 유형일까? …… 180

고객의 신뢰를 얻는 게 먼저다 …… 184

Plus tip 따지지 말자, 옳고 그름은 중요하지 않다 …… 186

고객을 사로잡는 상담스킬 …… 187

Plus tip 고객의 빠른 결정을 만드는 비법 …… 189

부동산 계약을 만드는 지름길 …… 190

Plus tip 아주 간단하면서 효과 높은 매출 상승 비법 …… 192

매도인 심리 vs 매수인 심리, 양타 중개 …… 193

입장에 따라 관점이 바뀐다 내로남불 …… 195

Plus tip 고객은 누구나 자신의 이익만 생각한다 …… 198

중개업은 결과에 책임지는 직업이 아니다 …… 199

Plus tip 절대 부동산 시장을 예측하려 하지 말자 …… 201

 

Part 6 서로 윈윈하는 공동중개 노하우

 

당신이 몰랐던 공동중개의 치명적 단점 계약서, 확인설명서 …… 205

Plus tip 완벽한 확인설명서 작성방법 …… 210

당하지 않는 공동중개 방법 중개사무소 상도덕 …… 211

공동중개, 지나친 욕심이 화를 부른다 …… 217

Plus tip 공인중개사, 영원한 동지도, 영원한 적도 없다 …… 220

 

Part 7 중개보수 잘 받는 노하우

 

당신이 중개업을 하는 진짜 이유 …… 223

프로 공인중개사들의 전략 ‘심리’ …… 225

Plus tip 차별화된 고객 서비스를 만드는 방법 …… 227

고객을 내 편으로 만드는 방법 …… 228

Plus tip 기네스북에 오른 자동차 세일즈맨, 조 지라드 …… 230

중개보수를 잘 받는 8가지 실전 노하우 …… 231

Plus tip 협의가 필요 없는 중개보수 고정요율제(정찰제) …… 243

법정 중개보수보다 더 받았을 때 처신 방법 …… 244

Plus tip 중개사무소 운영팁, 부가가치세 …… 246

중개보수 할인의 결말 …… 248

 

Part 8 아무도 알려주지 않는 프로 공인중개사의 중개 비법

 

부동산 시장별 180도 달라지는 중개 노하우 …… 255

안 되는 걸 되게 만드는 게 진짜 실력이자 능력이다 …… 257

매도, 매수 우위 시장에서의 중개 노하우 …… 259

Plus tip 저 건물 작업해주세요 …… 262

인정받는 중개사무소 되는 방법 …… 268

가격조절이 안 될 때 계약 이뤄내는 법 …… 270

Plus tip 가격을 떠보는 고객 가리는 방법 …… 272

중립적인 중개라고? 당신은 초보다 …… 273

Plus tip 매도(임대) vs 매수(임차), 공인중개사의 적절한 포지션 …… 276

물건을 떠보러 온 고객 응대 요령 …… 277

Plus tip 진짜 팔지 안 팔지 아리송할 때 …… 279

잘못된 계약을 봤을 때 대처법 …… 280

신뢰를 만드는 브리핑 방법 …… 283

Plus tip 고객과 약속 잡는 법 …… 284

급매물 처리하는 노하우 …… 288

Plus tip 팔은 안으로 굽는다 …… 291

프로는 결정을 미루지 않는다 가계약 활용 방법 및 유의점 …… 292

Plus tip 올바른 가계약금 문자 예시 …… 299

부동산 계약 클로징의 비밀 당신을 위한 중개 …… 300

롱런하는 부동산 중개업 성공 비밀 …… 303

 

Part 9 중개 계약 잘하는 노하우

 

공인중개사의 진짜 실력이란? …… 309

(매도/임대) 물건확보의 비밀 ① : TM 편 …… 311

Plus tip 고객정보를 인수받은 경우 합법적 활용방법 …… 312

Plus tip 프로 공인중개사가 사용하는 5가지 TM …… 314

Plus tip 취득한 연락처 활용방법 …… 315

(매도/임대) 물건확보의 비밀 ② : DM 편 …… 316

Plus tip 따지지 말자, 옳고 그름은 중요하지 않다 …… 186

(매수/임차) 고객확보의 비밀 ① : 네이버 편 …… 318

(매수/임차) 고객확보의 비밀 ② : 부동산 매물광고 편 …… 324

(매수/임차) 고객확보의 비밀 ③ : 유튜브 편 …… 329

찐! 부동산 유튜브 효율적 운영방법 …… 333

중개업 최적화 유튜브, 빠르게 시작하기 …… 336

Plus tip 4차 산업혁명과 부동산 중개업 …… 340

Plus tip 광고 vs 홍보 …… 341

 

Part 10 이렇게 하면 중개사고 막는다

 

부동산 중개사고 0%, 충분히 가능하다 …… 345

다가구주택 임대차 중개사고 막는 법 …… 347

Plus tip 폭탄 돌리기 …… 349

고객 변심의 칼날! 확인설명서로 향한다 …… 350

Plus tip 중개사고, 얼마든지 피할 수 있다 …… 352

고의사고, 진정성 미확인사고를 피하는 방법 …… 353

최근 발생하는 중개사고의 특징 …… 355

Plus tip 계약을 성사시키는 브리핑 ‘확신’ …… 356

불완전한 대리인 계약의 융통성 있는 해법 …… 357

300억 원이 넘는 빌딩을 중개하면 생기는 일 …… 361

중개 실무, 다 배우려 말고 꼭 필요한 것부터 배우자 …… 367

Plus tip 부동산 중개 실무 공부 순서 …… 368

Plus tip 좋은 중개 실무 교육을 찾는 핵심 …… 369

 

│ 에필로그 │ 멘토, 인생의 전환이 될 수 있다 …… 370

저자 :조영준

공인중개사

한국공인중개사협회(중앙회) 전임교수

ㆍ 실무(사전)교육, 연수교육, 전문교육 교수

ㆍ 중개업 중개 및 경영 실무, 중개업 마케팅

ㆍ 부동산거래정보망(한방), 개인정보보호법, 부동산 전자계약 등

ㆍ 유튜브 전문교육, 중개업 매출상승 비법 등

㈜미래자산플러스 대표

㈜네오비 비즈아카데미 대표 교수

㈜네오비 대표

네오비북스 출판사 대표

다음카페 젊은 공인중개사의 모임 회장

SBS뉴스, 머니투데이뉴스, 부동산경제TV 출연 및 진행

 

평범한 직장인이자 엔지니어로 첫 사회생활을 시작했다. 성공에 대한 열정만 있을 뿐 방향에 대해서는 구체적이지 못한 채 오랜 시간 방황했다. 부동산을 처음부터 좋아해서 공인중개사 자격증을 공부한 것도 아니었고, 처음부터 중개업 창업에 성공했던 것도 아니다. 오히려 중개업에 대해 크게 실망하고 좌절했으며 회의감까지 느꼈다. 하지만 멘토를 만나 중개 실무를 배웠고, 부동산 중개업에 대한 새로운 희망과 함께 재기에 성공했다. 성공한 개업 공인중개사로 약 20여 년! 하지만 개업 공인중개사들이 기대하는 중개업의 미래는 없었다! 이에 부동산 중개 전문화를 중심으로 신뢰할 만한 네트워크를 통한 규모의 경제, 4차 산업혁명, 서비스 종합화 등을 통해 부동산 중개업의 미래를 선도하고, 소비자들로부터 존경받는 공인중개사라는 직업으로 만들기 위해 ‘행복한 중개업’ ㈜네오비를 설립했다. 또한 ‘중개실무 사관학교’ ㈜네오비 비즈아카데미에서 ‘네오비 중개실무 마스터’ 과정을 개설해서 창업 예정 공인중개사부터 중개업 경력 25년 이상인 분들에 이르기까지 수강 후 후회 없는 강의를 9년째 이어가고 있다.

아무리 매수 수요가 많아도 전부 계약되는 것도 아니고, 아무리 매도 물건이 많아도 전부 계약되는 것이 아니다. 거래는 하나기에 어느 시장에 뛰어들어도 결과는 비슷하다. 프로 공인중개사는 부동산 시장이 어떻든간에 자신이 시장 안에서 해야 할 역할을 정확히 이해하고, 꾸준히 실천한다.

--- p.36

 

중개사무소를 개업하려면 많이 보고 다니길 바란다. 본 만큼 보이는 법이다. 많은 중개사무소를 보면 면적, 인테리어 수준 등만 봐도 시설 권리금을 알 수 있고, 그 지역을 꿰뚫고 있으면 ‘바닥 권리금은 이 정도 하겠구나’ 하는 감이 온다. 다시 한번 강조하지만, 쉽게 생각하지 말고 경험 없이 창업하지 말자. 창업하려는 초보 공인중개사를 상대로 한탕 하려는 사람들도 많다.

--- p.85

 

매도자가 물건을 내놓으려고 와서 공인중개사에게 향후 부동산 가격이 올라갈지, 내려갈지를 물었다. 이때 공인중개사가 “가격이 올라갈 거예요. 그러니 기다리세요”라고 말하면 과연 매도자는 기다릴까? 그렇지 않다. 옆 중개사무소에 가서 물건을 내놓는다.

--- p.190

 

미래는 아무도 모르기에 공인중개사는 미래의 결과를 가지고 중개하지 않는다. 대신 미래의 꿈과 희망 그리고 가능성에 대해 중개한다. 중개는 서비스업이다. 서비스의 시작은 고객만족이다. 고객의 기분을 좋게 만들어야 좋은 서비스를 받았다는 마음에 기분 좋게 문을 나선다. 고객의 기분을 좋게 만드는 방법은 ‘당신이 맞다’라고 공감해주는 것이다.

--- p.199

 

이렇게 매도자 우위 시장에서 프로 공인중개사는 손님을 먼저 출발시키고 물건이 나오면 바로 계약을 붙여서 성사시킨다. 이 가격을 보고 주변 공인중개사들은 놀라 입이 떡 벌어지지만 얼마든지 가능한 일이다. 프로 공인중개사는 손님을 먼저 출발시키는 사전 작업을 하지만, 일반 공인중개사는 이런 사전 작업 없이 그저 물건이 나오면 그때부터 손님을 찾으니 매번 한발 늦을 수밖에 없다.

--- p.262

 

업계에서는 이러한 물건을 일명 ‘폭탄 돌리기’라고 하는데, 실력 없는 공인중개사(대여 업자에게 이런 경우가 많음)가 폭탄을 돌리고 잠적해버리는 경우도 발생한다. 따라서 권리관계 여부에 따라 물건의 가격이 크게 차이나는 경우 꼼꼼히 조사하고 공부해서 중개하는 습관을 들이자. 그래야 고객과 공인중개사 모두에게 피해가 발생하지 않는다.

--- p.282

 

중개업에서 클로징이 잘되지 않는 이유는 여러 가지가 있다. 하지만 가장 중요한 것은 공인중개사의 확신이며, 확신은 공인중개사의 진정성으로부터 시작된다. 또한 진정성은 누구를 위한 중개인가에서 발생한다. 중개사무소 운영 10년이 지나고 여러 번 매너리즘에 빠져보면 필자가 이렇게 중개업의 목적과 의미에 대해 중요하게 강조하는 이유를 다시금 느끼게 될 것이다.

--- p.305

 

자, 어떤가! 유튜브를 시작해보라는 필자의 조언을 이분은 바로 실행으로 옮겼고, 결과는 소위 대박으로 이어졌다. 역시 ‘성공의 최우선은 실행력’이란 말을 다시 한번 실감했다. 현대는 유

튜브가 대세이며 필수인 시대다. 따라서 공인중개사가 유튜브를 하지 않는다는 건 업무를 게을리하는 것이라고 볼 수 있다. 다만 유튜브를 안 해도 지역 내 1등 중개사무소라면 괜찮다. 문제는 한 달에 1~2건 계약하기도 힘든데 비법도 없고 블로그나 유튜브도 하지 않는 공인중개사들이다.

--- p.331

부동산 중개업은 종합예술,

성공에 필요한 모든 노하우가 담긴 성공 비법서!

 

이 책은 “조건이 안 맞는 고객, 어떻게 계약을 성사시킬까?”라는 제목으로 직접 경험한 에피소드를 소개하며 시작된다. 부동산 중개업은 어느 것 하나만 잘해서는 성공할 수 없는 종합예술이라는 지은이는 책을 총 10개의 Part로 구성해 성공에 필요한 모든 내용을 빠짐없이 담기 위해 노력했다.

부동산 중개업의 고민은 무엇이며, 어떻게 해결해야 하는지를 Part 1에 담았고, Part 2에서는 초보 공인중개사의 실패 없는 취업 전략을, Part 3에서는 부동산 중개업을 사업으로 성공하기 위한 비법을 소개했다. 이어서 공인중개사 계약 체결의 비밀과 매출 상승 중개기법, 공동중개 노하우, 중개보수를 잘 받는 노하우, 중개계약 잘하는 노하우와 중개사고 막는 법 등 경쟁력을 높이기 위해 고심 중인 공인중개사들에게 꼭 필요한 핵심 실무 솔루션으로 내용을 채웠다.

공인중개사로서 부동산 중개업 창업을 준비하는 분들, 매너리즘에 빠져 목표를 잃은 공인중개사들, 매출부진, 입지적 열세로 고전하고 있는 개업 공인중개사들, 부동산 중개업에서 나아가 더 큰 꿈을 꾸고 싶은 분들에게 큰 도움이 될 성공 비법서다.