유통의 속성과 함정 /매일경제신문사(매경출판)

 

시작하는 유통인을 위한 실전 철학 및 가이드

우리는 온라인, 오프라인, 모바일 등 유통채널이 다양해진 시대에서 살고 있다. 유통업은 그야말로 살아있는 생물처럼 예측하지 못한 방향으로 변화와 진화를 거듭하고 있고, 당일 배송, 새벽 배송 등의 첨단유통으로 우리의 삶은 편해졌지만, 그만큼 유통업에 종사하는 사람들은 끊임없이 배우고, 성장하지 않으면 살아남기 어려운 시대가 되었다.

이 책은 새로운 패러다임에 발맞춰가는 유통이, 이럴 때일수록 기본을 다시 생각해야 한다고 강조한다. 저자는 ‘가격준수’에 대한 확고한 철학을 바탕으로 제품을 ‘지키는 유통’을 제안한다. 첫째, 공급가격, 판매가격, 위탁배송 여부, 반품기준 등 유통기준을 세우라고 말한다. 둘째, 제품카테고리, 연령, 성별, 가격 등을 고려해 유통방향을 정해야 한다. 셋째, 유통 시장에서 살아남을 수 있는 제품으로 유통에 대한 설계를 한다. 넷째, 가격을 무너뜨리지 않는 유통채널을 선정해 제품공급을 한다. 물론 이와 같은 철학을 지키려고 애써도 유통은 브랜드가 알려지고 매출이 안정화될 때까지 버틸 수 있어야 한다. 즉 ‘유통맷집’을 키워야 한다. 이 책은 다양한 유통경험을 통한 지은이의 유통철학을 담았다. 유통업 종사자, 유통을 시작하는 초보 유통인이 성공하는 유통을 그릴 수 있는 초석으로 부족함이 없는 책이다.

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프롤로그 6

1장 유통의 시작, 가격준수

1. 가격, 지킬 것인가? 무너뜨릴 것인가? 17

2. 3년은 버텨라 20

3. 가격준수가 유리하다 23

4. 유통기준을 세우는 이유 27

5. 유통 설계하기 30

6. 변하지 않는 유통, 살아남을 확률은? 33

7. 찾아가는 제조사 vs 찾아오는 유통채널 36

8. 존재하는 시장과 개척하는 시장에서 살아남기 39

9. 선택된 제품에 기회가 있다 42

2장 유통 버티기, 유통맷집 키우기

1. 제조사의 착각은 위기다 49

2. 샘플은 득일까? 독일까? 52

3. “제품 구합니다”와 전시회의 함정 55

4. 유통의 격을 높여라 59

5. 망하게 하는 제조사? 성공시키는 제조사? 61

6. 제품을 지켜주는 유통채널 찾는 방법 64

7. 과거에서 탈출하다 67

8. 잘 버티고 있나요? 70

3장 유통의 위기, 유통기준 세우기

1. 억울할 시간이 없다 75

2. 중간유통의 미래가 불투명하다 78

3. 위탁배송의 함정 81

4. 유통의 시작점을 다시 찾아라 84

5. 오프라인은 앞으로도 건재할 수 있을까? 86

6. 공급가격을 낮게 하면 안 되는 이유 90

7. 공급가격을 미리 정하면 망한다 93

8. 사장과 직원의 입장이 다르면? 96

9. 잘되는 쇼핑몰에는 이유가 있다 99

10. 빈자리를 차지하다 102

11. 성인사이트가 되다 105

12. 안전한 유통은 없다 108

13. 위기의 순간을 마케팅으로 활용하기 111

14. 성공하는 맷집을 키우는 방법 113

15. 지역특산품, 살릴 것인가? 말 것인가? 116

16. 놓치면 안 되는 내부 비밀 119

4장 유통의 성공, 가격준수 완성

1. 목숨과 바꾼다면 125

2. 돈 버는 유통채널 127

3. 유통채널 입점 노하우 130

4. 성공은 운이라고? 133

5. 제조사와 유통사의 오해 135

6. 돌고 도는 유통인맥 137

7. 자극을 주는 사람과 지적하는 사람의 결과 139

8. 대접받고 싶은 만큼 대접하라 141

9. 고집스러운 가격준수 유통 144

10. 유통 체크리스트 작성하기 147

5장 유통의 완성, 사람이 답이다

1. 뒤죽박죽 아는 유통, 모르는 마케팅 153

2. 제휴를 잘하는 비법 156

3. 내부 제휴 잘하기 158

4. 외부 제휴 잘하기 162

5. 성공으로 이끄는 마케팅 3요소 165

6. 문자로 비즈니스하기 168

7. 도움이 되는 콘텐츠는 끝까지 간다 171

8. 신뢰가 가는 광고대행사 찾기 173

9. 마케팅은 언제까지 하나요? 176

10. 소비자 중심의 사이트 만들기 180

11. 새는 돈을 막는 내부 마케팅 182

12. 제2의 마케팅인 소비자 응대 노하우 184

13. 실수도 마케팅 186

14. 돈을 버는 재무제표 188

15. 비난이 칭찬보다 안전하다 192

16. 당당한 사람이 끌린다 194

17. 남을 탓하지 말자 196

부록 유통채널 소개

ㆍ유통전문 B2B 플랫폼 ㈜온채널 201

ㆍ기업특판의 살아 있는 전설 영스카이(주) 204

ㆍ인포머셜 광고와 온라인 마케팅의 시너지 파워 ㈜인포벨 207

ㆍ복합형 레저복지 플랫폼 ㈜지마이다스 210

ㆍ프랜차이즈·고속도로휴게소 ㈜알피엠에프앤비 213

ㆍ복지몰·폐쇄몰 플랫폼 ㈜스마트웰 215

ㆍ상품에 가치를 불어넣는 유통마케팅 전문, 제이투엠 217

ㆍ식품 종합몰 온라인 유통 ㈜드림팩트 220

ㆍ세상에서 가장 편한 창고 ㈜마이창고 222

ㆍ한국수입협회(KOIMA) 225

에필로그 228

저 자 : 최 수 정

현. 유통스타트 대표

현. 네이버 카페 ‘유통과학연구회’에서 유통세미나 진행

전. 한국수입상품전시회 B2B 바이어 총괄

전. 구로가산 포털 비밀넷 사업부장

전. 네오클릭 광고매체 담당부장

어릴 때는 겁이 많지만 일단 저지르는 성격이라 사고뭉치였고, 10대 때는 공부보다 친구와 어울리기를 좋아하는 평범한 아이였다. 대학 시절에는 앞에서는 돌격대장처럼, 뒤에서는 포용하고 챙기는 과대표로 학교 선관위, 지역 장애인 봉사활동 등 좌충우돌 재미있고, 의미 있는 추억도 많이 쌓았다. 정제되지 않은 야생이 좋아서, 나이 들어도 철들기 보다는 모험가로의 인생을 살고 싶었다. 그러나 무질서한 유통세계에 몸을 담그고 보니 조금은 질서를 잡고 싶은 욕심이 생겨 지키는 유통인 ‘유통스타트’라는 유통플랫폼을 시작하게 되었다. 유통과학연구회, 지방 유통전시회, 수입상품전시회 등 다양한 유통세미나를 27회 진행했고, 유통 1 : N 전문상담을 500회 이상 진행하며 유통전문가로서 꾸준한 커리어를 쌓았다.

현재 가격준수 유통프로세스 진행과 교육, 컨설팅을 하고 있으며, 가격이 무너지지 않는 신제품과 가격을 무너뜨리지 않는 채널을 지속적으로 발굴해 많은 중소기업 제품이 고유의 브랜드로 살아남을 수 있도록 돕는 사업을 진행 중이다.

▷ 처음 유통을 시작하면 좋은 유통채널인지 아닌지 구분하기 어렵습니다. 초기에는 매출을 앞세워 다가오는 유통사에 제품을 공급하게 됩니다. 제품을 매출의 한 부분으로 생각하는 유통사를 만나면 매출 위주 유통을 해서 언젠가는 가격을 무너뜨려버립니다. 공급(제조)사는 매출이 발생하기 때문에 가격이 무너져도 처음에는 상관하지 않습니다. 그러다 매출이 줄어드는 시점이 되면 유통사는 가격을 무너뜨리고 더는 제품유통을 하지 않습니다. 이것은 일부 잘못된 유통의 이야기입니다.

유통의 고수와 사기꾼은 종이 한 장 차이입니다. 유통경험이 쌓이지 않으면 유통의 고수를 만나도 고수인지 알 수 없습니다. 매출 기준으로 바라보는 공급(제조)사는 눈에 보이는 이득만 보기 때문에 스스로 함정에 빠지기도 합니다. 시간이 지나 유통경험이 쌓이면 분별하는 안목이 생깁니다. 그리고 어떤 유통채널에 제품을 공급해야 하는지 알게 되고, 제품공급과 지원을 아끼지 않습니다. 이렇게 함께 성장하는 밑거름이 만들어집니다.

--- p.60

▷ 유통도 마찬가지입니다. 많은 제품이 시장조사 및 유통기준을 세우지 않고 빠르게 다양한 유통경험을 통해 매출을 일으킵니다. 매출이 많으면 문제가 없습니다. 그런데 시장에서 원하지 않는 제품을 제조하고 매출만 일으키면 된다는 식으로 가격을 무너뜨리는 유통을 합니다. 그러면 유통의 방향이 어긋나게 됩니다. 돈이 계속 엉뚱한 곳으로 빠져나가기도 하고 위기가 올 수 있습니다. 유통기준을 세우지 않으면 돈을 좇게 됩니다. 유통기준이 있는 경우 위기가 오면 문제점을 찾아 다시 그 기준대로 유통을 정비할 수 있습니다. 잠깐 손해는 보겠지만 회복하지 못할 정도로 무너지지 않습니다.

--- p.104

▷ 소비자가 지갑을 열 때 비브랜드 제품에는 호의적이지 않습니다. 그러나 비브랜드 제품도 어떤 유통채널에서 판매되는지에 따라 매출이 어마하게 발생할 수 있습니다. SNS 카카오스토리 공동구매 채널이 바로 그것입니다. 카카오스토리 공동구매는 2015년부터 시작되어 하나의 유통채널로 자리 잡았습니다. 예전과 달리 가격이 무너진 제품은 카카오스토리 유통채널에서도 관심을 두지 않습니다. 유통은 멀리 봐야 합니다. 유통트렌드가 빠르게 지나가고 많은 제품이 쏟아져 나오지만 좋은 제품은 소비자가 지켜줍니다. 그리고 소비자가 지켜주는 제품이 되기까지는 공급(제조)사가 유통채널을 지켜주어야 합니다.

--- p.145~146

▷ 소비자 관점에서 제품을 바라보면 쉽게 답이 나옵니다. 판매가격이 낮은 제품은 마케팅 비용을 많이 쓸 수 없습니다. 마케팅 비용을 제하면 이익이 낮기 때문입니다. 이런 제품은 공동구매(SNS, 카페 등) 유통채널에 먼저 제안해야 합니다. 가격이 싸고, 제품이 마음에 들면 바로 구매하는 소비자층이 많습니다. 매출이 발생하면 브랜드를 알리는 마케팅을 하면서 다양한 유통채널에 빠르게 입점하는 유통전략을 세워야 합니다. 판매가격이 높은 제품이 있습니다. 찾고 있던 필요한 제품입니다. 소비자가 바로 구매할까요? 그렇지 않습니다. 소비자는 브랜드 제품인지, 경쟁사 제품이 있는지, 최저가격이 얼마인지 검색 후 신중하게 구매합니다.

알려지지 않은 브랜드 제품이라면 먼저 브랜드를 알리는 마케팅을 해야 합니다. 브랜드를 알리는 마케팅은 뉴스기사, 블로그, SNS 마케팅입니다. 뉴스기사는 키워드 검색 시 포털 검색이 되어야 유리합니다. 마케팅 전에 가격준수 B2C몰(스마트스토어, 오픈마켓) 판매를 통해 제품 브랜드 검색이 되어야 합니다.

--- p.154

시시각각 변화하는 유통세계에서는

흔들림 없는 나만의 철학이 필요하다!

유통은 ‘사람 사이의 일’이다. 삶의 현장에서 숨소리를 들으며 그 리듬에 맞춰 함께 걸어가는 일이다. 이 책은 저자의 현장 경험을 토대로 총 5장에 걸쳐 유통의 전반을 다루고 있다. 1장 ‘유통의 시작, 가격준수’에서는 유통의 시작 단계에서 가격준수 정책의 중요성, 유통채널이 찾아오게 만드는 법, 시장에서 살아남는 법 등을 다루고 있다. 2장 ‘유통 버티기, 유통맷집 키우기’에서는 끊임없이 변화하는 유통현장에서 오래 버티는 ‘유통맷집’을 키우기 위해 유통의 격을 높이는 법, 제품을 지켜주는 유통채널을 찾는 법 등을 제시한다. 3장 ‘유통의 위기, 유통기준 세우기’에서는 위기에서 살아남기 위한 유통의 기준 세우기, 잘되는 쇼핑몰의 이유, 위기의 순간을 마케팅으로 활용하는 법, 놓치면 안 되는 내부 비밀 등의 내용을 다루고 있다. 4장 ‘유통의 성공, 가격준수 완성’에서는 돈 버는 유통채널, 유통채널 입점 노하우 등 가격준수를 통해 유통을 성공으로 이끄는 길은 무엇인지 살펴본다. 마지막으로 5장 ‘유통의 완성, 사람이 답이다’에서는 제휴를 잘하는 비법을 비롯해, 신뢰가 가는 광고대행사 찾기, 소비자 응대 노하우 등 유통에서 중요한 사람들과의 관계를 어떻게 해야 되는지 구체적으로 다루고 있다. 또한 책 곳곳에 ‘여기서 잠깐’ 코너를 마련해 어려운 유통 관련 용어를 독자들이 쉽게 이해할 수 있도록 했다.