01 지금 왜 질문력이 주목을 받는가
‘컨설팅을 할 때 컨설턴트에게 가장 필요한 기술은 무엇인가’라고 묻는다면, 필자는 주저 않고 ‘질문력’이라고 대답할 것이다. 왜냐하면 질문력에는 다양한 사고력과 기술들이 포함되어 있기 때문이다.
질문력에는 논리적 사고를 비롯해서 개념사고, 전략적 구상력, 문제의식, 주인의식, 거시적 환경 지식, 시장 환경 지식 등 다양한 요소들이 응집되어 있다.
물론 이런 능력은 컨설턴트 뿐 아니라 다른 많은 비즈니스맨에게도 똑같이 요구되는 중요한 능력이다.
뛰어난 질문력을 갖춘 사람들은 예외 없이 일을 잘한다. 바꿔 말해 질문력을 연마하면 일을 잘하게 된다. 실제로 문제해결 능력이 뛰어나고 일 좀 한다는 컨설턴트들은 모두 높은 수준의 질문력을 갖추고 있다.
컨설턴트는 고객이 하는 말에 귀를 기울여서, ‘고객들은 어떤 것에 문제가 있다고 느끼는 것일까’, ‘문제의 원인이 어디에 있다고 생각하고 있을까’, ‘고객들이 생각하는 원인 말고는 없을까’, ‘어떻게 하면 문제가 해결될 수 있다고 생각하는 것일까’, ‘문제의 요점에 맞는 해결책일까’와 같은 질문의 답을 고객과 함께 찾아내는 것이 주된 업무이다. 컨설턴트는 고객들이 문제를 제대로 정리하지 못할 때 끈기를 가지고 도와줘야 한다.
또한 컨설턴트는 실제 상황에 적용할 수 있을 만한 해결책을 고객이 제시할 수 있게끔 도와주거나, 자신이 직접 해결책을 제시하기도 한다.
일반적이고 추상적인 조언은 누구나 할 수 있다. 컨설턴트의 무기라 불리는 이른바 프레임워크(framework)와 같이 형식만 있고 깊이가 부족한 정리나 분석, 전략 제시는 필요 없다. 물론 프레임워크는 문제를 알기 쉽게 정리하는데 꼭 필요하지만 그 내용은 고객이 처한 상황에 딱 들어맞아야 한다. 또, 문제를 해결하고자 하는 컨설턴트의 강한 의지가 담겨 있어야 하며, 사람 냄새가 나는 것이어야 한다. 즉, 고객이 처한 상황에 깊숙이 개입해서 문제를 해결하려는 자세와, 실제로 그 문제를 해결할 수 있는 능력이 중요한 것이다. 그리고 컨설턴트의 질문은 항상 수준이 높고, 광범위하며, 깊이가 있어야 한다.
그런 것들이 가능한 컨설턴트만이 고객에게 신뢰감을 줄 수 있다. 
---「PART 01 전문가에게 ‘질문력’은 생명과도 같다」중에서 ================
머리말
컨설턴트는 비즈니스맨이 갖추고 있어야 할 기본적인 스킬과, 경영자가 갖추고 있어야 할 기본적인 소양과 기술을 습득하고 있어야 한다. 그래야만 유능한 컨설턴트라고 할 수 있다. 문서 작성을 잘한다거나 탁상공론에 능하다고 해서 경영을 잘 안다고 말할 수는 없다. 또 그런 컨설턴트가 현장에서 문제를 잘 해결해낼 수 있을지도 의문이다. 따라서 필자는 컨설턴트의 마인드나 기술을 갖췄다고 해서 비즈니스맨의 모범이라 할 수는 없다고 생각한다.
기본적인 컨설팅 마인드와 스킬 중에서도 본서가 다루려고 하는 ‘질문력’은, 컨설턴트가 갖춰야 할 기술들 중에서도 으뜸이라고 할 수 있다. 질문력은 다양한 분야의 전문가들도 공통적으로 활용할 수 있는 기술로, 전문가의 자질을 가늠할 수 있는 척도라고 할 수 있다. 일방적인 질문만으로는 프로라고 할 수 없다. 어디까지나 상대방에게 맞게 질문하는 것이 기본이다. 또한 문제의 본질을 폭넓고 깊이 있게 탐구하기 위해 지식·식견 등을 집대성한 것이라고도 할 수 있다.
좋은 질문은 인터뷰 분위기를 좋게 만듦으로써 좋은 커뮤니케이션을 할 수 있게 만든다. 또한 상대방의 기운을 북돋워주며 즐겁게 만들고, 마음을 움직인다. 그러한 메커니즘이 상대방을 의욕적으로 행동하게 하므로 결과적으로 좋은 성과로 이어지게 한다.
나아가 좋은 질문은 ‘동기유발’의 중요한 부분을 차지하며 에너지의 바탕이 된다. 질문은 말이라는 형태뿐 아니라 준비·실전·사후관리로 이루어지는 프로세스 전체이기도 하며, 질문자의 사고를 비추기도 한다. 따라서 질문을 받아 보면 질문자의 수준을 대략적으로 알 수 있다.
본서를 통하여 많은 비즈니스맨들이 ‘질문력’을 연마해, 가설력·본질력·시나리오력을 비즈니스에 활용해 주기를 진심으로 바란다.
HR 인스티튜트 회장
노구치 요시아키
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