스타트업 기업가 바이블 -스타트업 성공신화 이렇게 잡는다/매일경제신문(매경출판)

 

 

 

성공적인 창업을 위해 스타트업 기업이 알아야 할 모든 것! 창업은 신생 기업에 새로운 생명을 부여하는 작업이다. 새롭게 태어난 기업은 냉정한 현실에 적응해야 하며, 나아가 살아남기 위한 생존 경쟁을 겪어야 한다. 살아남는 것이란 앞서 설명한 기업의 구성요소 어느 것도 낙오되지 않아야 한다. 이 구성요소 간에 조화를 이루며 기업의 생명과 활동을 이어가도록 해야 한다. 기업이 살아남기 위해서는 가혹한 현실에 나서기 전 철저하고 충분한 준비과정을 가져야 한다. 준비 후에도, 현실과 비슷한 실험 환경을 구성해 사전 테스트를 거쳐 만반의 대비를 해야 한다. 되도록 엄격하고 제한된 기준을 두고 이에 적합한 서비스와 상품을 선보여야 한다. 이를 통해 까다로운 고객 기준을 통과하고 우호적인 고객 집단을 확보하며, 이들에게서 제품이나 서비스에 대한 피드백을 획득해 실전을 대비해야 한다. 창업의 성공률을 높이기 위한 준비과정은 아무리 철저해도 부족함이 없다. 그렇다면 우리가 거창할 것이라 예측했던 ‘성공적인 창업’이란 결국 살아남는 문제일 뿐인 걸까? 물론 그렇게 단순하게 치부하기엔 매우 아쉽다. 하지만 사회적으로 큰 기업을 일구고 새로운 제품과 기술을 선보이는 성공을 거머쥐기 위해선 살아남아야만 하는 것이 사실이다. 특히 스타트업 기업인 신생 창업자에게는 더더욱 그렇다.

Prologue 창업, 어떻게 접근할 것인가? PART1. 시장과 고객의 발굴 시장과 고객에 대한 이해 1단계 시장 세분화를 통한 거점시장 선정 1. 시장의 발굴 2. 시장의 세분화 3. 거점 시장의 선정 2단계 최종사용자 프로파일 조사 1. 최종사용자의 구분 2. 고객집단 분류 3. 최종사용자 프로토타입화 3단계 총 유효시장 규모 예측 1. 총 유효시장의 설정 2. 거점 시장의 최종 사용자 파악 3. 1인당 예상 매출액의 파악 4. 총 유효시장의 규모 측정 5. 총 유효시장의 의미 4단계 페르소나를 설정하라 1. 페르소나란? 2. 페르소나의 설정 3. 다수의 페르소나 설정 4. 잠재 고객의 분석 PART2. 고객지향 가치 전달 고객지향 가치 전달의 이해 5단계 고객의 제품 구매 과정 이해 1. 사용 시나리오 2. 후보군 진입조건 이해 3. 관여도 6단계 구매결정 요인의 이해 1. 관계자들의 활용방안 모색: 소비자 입소문 2. 챔피언과 오피니언 리더 규명 7단계 핵심 역량 설정과 경쟁 포지셔닝 1. 핵심역량 설정을 통한 차별화 2. 포지셔닝 차트 8단계 제품 가치의 시각화 1. 시각화 2. 수치화 9단계 영업 프로세스의 설계 1. 프로세스 설계의 요인 2. 영업 프로세스 설계 PART3. 초기 수익 확보 방안 도출 수익 모델에 대한 이해 10단계 수익 모델 정하기: 가치에서 수익으로 1. 비즈니스 모델? 수익 모델? 2. 비즈니스 모델의 종류 3. 비즈니스 모델의 결정 4. 수익 모델이란? 5. 수익 모델의 종류 6. 수익 모델의 결정 7. 수익 모델이 중요한 이유 11단계 가격 체계 설계하기 1. 가격 체계란? 2. 가격 체계 결정 요인 3. 가격 체계 결정 주의사항 12단계 스타트업 초기의 이익 예측하기 1. 이익 예측의 구성 2. 고객 생애 가치 3. 고객 획득 비용 4. 고객 획득 비용 줄이기 5. 초기 5년간의 이익 예측하기 PART4. 제품 서비스 개발 성공을 위한 핵심 가설 13단계 핵심 가설의 설정 1. 핵심 가설의 종류 2. 핵심가설의 예시 3. 가설 검증 실험 14단계 최소기능 제품 1. 린 스타트업 2. 최소 기능 제품 15단계 목표 고객 제품 테스트 1. 최소기능제품에 대한 고객의 지불의사 2. 고객의 입소문 Epilogue 스타트업 기업가 바이블, 어떻게 활용할 것인가?

저 자 소 개 (재)한국청년기업가정신재단 · 금기현 사무총장 경상대 경영학 졸업, 성균관대 언론정보대학원 석사 학위 취득. 전자신문 IT산업 부장, 논설위원, 편집국장을 거쳐 2007~2011년 대표 역임. 현재 한국청년기업가정신재단 사무총장 역임 중. 2001년 국무총리 표창, 2007년 정보문화의 달 산업포장, 2012년 경상대학교 개척언론인상 수상. 인터젠컨설팅그룹 · 김승혁 대표 서강대 사회학과 졸업, 서울대 행정대학원 석사 학위 취득, 동대학원 정책학 박사과정 중. 쌍용건설 근무 후 현재 인터젠컨설팅 대표. 기업의 성장전략 및 구조조정, 공공부문의 정책평가와 BSC 등 기업 경영 및 정책, 정보화 분야에서 전문 컨설팅 업무 수행 중. ADL 코리아 · 송기영 이사 미국 컬럼비아대 MBA, 미국 MIT 토목공학 석사 학위 취득. 사모펀드에서 신재생 에너지, 자동차 부품, 소비재 등 다양한 산업에 대한 투자 타당성 검토 및 투자 경력 보유. 또 국내외 기업 인수 합병 및 JV 설립을 포함한 해외투자 타당성 컨설팅 수행. ADL 코리아 · 송기영 이사 미국 컬럼비아대 MBA, 미국 MIT 토목공학 석사 학위 취득. 사모펀드에서 신재생 에너지,... 자동차 부품, 소비재 등 다양한 산업에 대한 투자 타당성 검토 및 투자 경력 보유. 또 국내외 기업 인수 합병 및 JV 설립을 포함한 해외투자 타당성 컨설팅 수행. 매일경제TV 정완진 대표 건국대 졸업, 연세대 경영대학원, 연세대 대학원 경영학과 박사 학위 취득. 1994년 MBN 입사 후 산업부 기자, 사회부 차장, 산업부장, 경제부장, 정치부장, 사회부장을 거쳐 현재 매일경제TV 대표 역임 중. 2000년 대통령 표창, 2007년 홍성현 언론상, 2008년 방송위원회 위원장 표창, 대한민국 산업포장 수상. 주요 저서 《M&A 성공전략》, 《크로스마케팅 경영전략》, 《매니지먼트 3.0》 등이 있음

다음은 소비자의 구매활동이 기업으로 이전되는 ‘영리’, 즉 이익에 대해 살펴보자. 기업 활동에서 이익추구란 기업의 생존과 직결되는 필수불가결한 요소이다. 또한, 기업의 이익은 기업이 고용한 인력에 대한 보수로 이어지는 순환 고리로 연결된다. 이 때문에 기업의 이익은 사회 자본의 자연스러운 흐름 속에 놓여있다고 볼 수 있다. 이러한 흐름의 이해는 기업을 이해하고 성공적인 창업을 이해하는 전제조건이 된다. ---「프롤로그」중에서 시장이란 상품과 서비스의 거래가 이뤄지는 일정 영역을 의미한다. 거래의 종류에 따라 매우 다양한 시장이 존재하며 우리가 사용하는 대부분 상품은 바로 이 시장을 통해 거래되어 우리 손에 들어왔다. 독자들이 읽고 있는 이 책도 수없이 많은 시장을 거쳐 독자의 손에 왔을 것이다. 목재 시장, 인쇄 시장, 출판 시장부터 간접적으로는 물류 시장에 포함되는 자동차 시장, 도로 시장, 원유 시장까지 책 한 권에도 매우 다양한 시장이 연관돼 있다. 그렇다면 이토록 많은 시장 중에서 창업자는 어떻게 자신의 제품과 서비스를 판매할 시장을 찾을 것인가? ---「PART 01 시장과 고객의 발굴」중에서 페르소나를 설정하는 과정에서 창업자는 매우 많은 특성을 수집하게 된다. 이때 잊지 말아야 할 것은, 페르소나는 ‘고객’을 대표하는 인물이라 사실이다. 이미 창업자가 수집한 정보들은 페르소나의 ‘구매 기준’을 파악하기 위한 자료로서 가치가 있다. 욕구, 심리상태, 구매 특성 등 개인의 특성을 바탕으로 구매 우선순위를 파악하고, 이에 맞추기 위한 제품 개발과 마케팅 전략을 수립하는 것이 이 단계의 목표임을 잊지 말아야 한다. 페르소나 자체에 너무 심취하는 실수를 해서는 안 된다. ---「PART 01 시장과 고객의 발굴」중에서 비즈니스 모델이나 수익 모델과 달리 가격 체계는 수시로 변동될 수 있다. 주유소에서는 매일 새로운 가격을 제시한다. 휴대전화와 같은 전자제품도 시간이 지나면 출시 초기에 비해 낮은 가격을 책정하기도 한다. 또는 제공하는 서비스의 양과 종류에 따라 여러 단계의 기준 가격을 책정하는 방식도 있다. 예를 들어 인터넷 호스팅 사업의 경우, 다양한 고객들에게 하나의 컴퓨터 서버를 제공하면서 고객이 사용하는 서버의 용량이나 데이터 전송량에 따라 절약형, 일반형, 고급형 등으로 나누어서 서로 다른 기준 가격을 제시한다. ---「PART 03 초기 수익 확보 방안 도출」중에서 이러한 입소문은 지금까지 기업이 벌여온 일반적인 마케팅과는 달리 자연발생적 마케팅으로 이를 가시화하고 관리하기란 쉽지 않기에 입소문 마케팅을 전제로 한 활동이 많지 않았다. 최근에는 인터넷 기술 진화와 함께 입소문의 영향력이 증대됨에 따라 입소문 마케팅은 고객과의 관계를 구축할 때 매우 중요한 위치를 차지하게 되었다. 특히, 실생활에서의 입소문만이 아니라 블로그(blog), SNS(Social Network Service) 등의 미디어가 부흥하면서 인터넷에서 소비자가 소비자에게 직접 전달하는 입소문 정보가 넘쳐나게 되었다. 이러한 입소문은 광고보다 소비자로부터 더 많은 관심과 신뢰를 받고 있어 주요한 커뮤니케이션의 지위를 차지하고 있다.   ---「PART 04 제품 서비스 개발」중에서   성공적인 스타트업 전략 15단계 1단계 시장 세분화를 통한 거점시장 선정 2단계 최종사용자 프로파일 조사 3단계 총 유효시장 규모 예측 4단계 페르소나를 설정하라 5단계 고객의 제품 구매 과정 이해 6단계 구매결정 요인의 이해 7단계 핵심 역량 설정과 경쟁 포지셔닝 8단계 제품 가치의 시각화 9단계 영업 프로세스의 설계 10단계 수익 모델 정하기: 가치에서 수익으로 11단계 가격 체계 설계하기 12단계 스타트업 초기의 이익 예측하기 13단계 핵심 가설의 설정 14단계 최소기능 제품 15단계 목표 고객 제품 테스트